一種農(nóng)產(chǎn)品的附加值到底有多大？一個品牌能夠衍生多少效應(yīng)？特色農(nóng)產(chǎn)品怎樣才能真正做出特色？
　    西風(fēng)起，蟹腳癢，正是吃螃蟹最好的季節(jié)。 10月下旬，蘇州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會會長楊維龍到訪省會太原，就陽澄湖大閘蟹的銷售情況進行調(diào)研。在并期間，楊會長不僅講解了很多關(guān)于陽澄湖大閘蟹的知識，更為特色農(nóng)產(chǎn)品營銷領(lǐng)域吹進了一縷新風(fēng)。

　　1.真假大閘蟹魚龍混雜“闖”市場
 

    隨著生活水平不斷提高，人們餐桌上的水產(chǎn)品越來越豐富。這其中，大閘蟹獨有一種神秘力量，讓各位老饕欲罷不能。不僅因其美味，更因為它身價極高，在省城體育路一家主營海鮮類的酒店里，一斤大閘蟹的價格高達300元左右，一頓飯里有這樣昂貴的菜品，肯定是品位很高的大餐。
 

    陽澄湖大閘蟹的神秘，更來自于它的真假難辨。有資料顯示，2011年陽澄湖水域出產(chǎn)的大閘蟹總共只有2100多噸，但全國消費的大閘蟹總量竟達驚人的64萬噸。楊維龍強調(diào)，太原市僅有16家專賣店授權(quán)銷售正品陽澄湖螃蟹，每年僅有20噸左右進入山西市場。正因為贗品太多，更顯正品難得，甚至被罩上一種神秘色彩。

    在省城銷售正品陽澄湖大閘蟹的一家蟹品專營店里，楊維龍順手從養(yǎng)殖缸中抓到一只活蟹，先后指著螃蟹的背、腹、爪和蟹鉗上的絨毛說：“看，青背、白腹、金爪、紅毛”，幾句話道出​​陽澄湖大閘蟹的外部特征。

    緊接著，楊維龍讓螃蟹平躺在地板上，只見它八爪一挺，迅速翻身，在地板上橫行起來。楊維龍笑說：“陽澄湖湖水透明度高，陽光可以直射水底，湖內(nèi)水草茂盛，花白鰱、螺螄等魚蝦是螃蟹的天然飼料，加之湖底硬地占65％以上，這些家伙吃著天然飼料，曬著太陽，在湖底爬行鍛煉，成了'蟹中之王'。

    據(jù)他講，曾經(jīng)有一位蘇州市的市領(lǐng)導(dǎo)到陽澄湖調(diào)研，好奇地抓住一只螃蟹，不料被蟹鉗夾住了手指，慌亂中一甩，手指上一小塊肉竟被生生地鉗下，可見此蟹螯鉗有力。不少港商在選購陽澄湖螃蟹時，把一塊平板玻璃30度斜放，能從玻璃板上爬過即是真蟹，楊維龍說：“這是十分聰明有效的辦法。

　　2.一只螃蟹頭上的文化光環(huán)
 

    記者觀察發(fā)現(xiàn)，楊會長講解陽澄湖大閘蟹，從不直白地強調(diào)螃蟹的品質(zhì)有多好，肉有多好吃。而是耐心描述陽澄湖的勝境，講述螃蟹背后的故事。在他的講述中，人們忘記了橫行的螃蟹，腦海中浮現(xiàn)出江南水鄉(xiāng)、碧波蕩漾、輕搖舟楫、吳儂軟語。

    “國人熟吃大閘蟹，是從陽澄湖開始的。”楊維龍用一個傳說開啟自己的“大閘蟹文化之旅”：大禹到江南開河治水，派壯士巴解到陽澄湖區(qū)域督工，帶領(lǐng)民工開挖海口河道。深夜，民工燃起火堆，卻引來了一大片從未見過的“甲殼蟲”，嚇得民工四散奔逃。為了阻止甲殼蟲的侵擾，巴解想出了一個好辦法,叫民工筑起土城，在城邊掘出深溝，等夜里甲殼蟲襲來，即往溝中灌入沸水。當夜，甲殼蟲再次被火光吸引過來，紛紛掉進沸水，被燙得通體發(fā)紅，散發(fā)出陣陣香味，巴解第一個剝殼品嘗，從此，人類就開始了吃螃蟹的歷史。
 

    采訪中，楊維龍不時吟詩誦對，將大閘蟹與歷代名人聯(lián)系起來。例如章太炎夫人湯國梨的詩句“不是陽澄湖蟹好，此生何必住蘇州”，清末名臣張之洞的對聯(lián)“鱸魚四鰓，獨占松江一府﹔螃蟹八爪，橫行天下九州”。說到近代，他認為京劇《沙家?》里的故事就發(fā)生在陽澄湖畔。

    身為蘇州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會會長的楊維龍，主要工作還是營銷推廣，但這位曾被冠以“大閘蟹教父”稱號的會長，不厭其煩為眾人講述這些人文故事，為陽澄湖裹上濃濃的文化韻味，不能不說是一種高明的營銷手段。

       3.一個協(xié)會對一種農(nóng)產(chǎn)品意味著什么
 

    在陽澄湖大閘蟹的品牌效益之下，再乏味的傳說都讓人覺得回味無窮。換言之，沒有大閘蟹營銷的成功，講這些傳說又有誰聽？

    當大閘蟹回歸為農(nóng)產(chǎn)品的本質(zhì)，它的成功就為我省眾多的特色農(nóng)產(chǎn)品走向市場提供了借鑒。
 

    在商海闖蕩多年，“宜方圓”蟹品的老板李先生談起陽澄湖大閘蟹的走紅仍贊不絕口。他認為“人家有品牌戰(zhàn)略意識，當?shù)氐酿B(yǎng)殖企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會齊心協(xié)力，花了很長時間才慢慢培育起這個品牌，提高了農(nóng)產(chǎn)品的附加值。

    在2001年左右，由于過度發(fā)展圍網(wǎng)養(yǎng)殖,陽澄湖的生態(tài)環(huán)境一度出現(xiàn)惡化，加上市場上假冒“陽澄湖”螃蟹的沖擊，有70%以上的養(yǎng)殖戶都在賠錢。越虧本越不肯投入，螃蟹質(zhì)量越來越差，陽澄湖大閘蟹這個招牌幾乎倒砸。 2002年，蘇州市17家陽澄湖大閘蟹經(jīng)營公司發(fā)起成立協(xié)會，由協(xié)會組織拆網(wǎng)退湖恢復(fù)生態(tài)環(huán)境，同時對當?shù)氐馁Y源進行整合統(tǒng)一營銷方案。
 

    當時，陽澄湖除了“陽澄湖大閘蟹”這個商標，還延伸有許多同類商標，協(xié)會成立后對這些商標進行整合，并從養(yǎng)殖、上市、進專賣店等環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行一個標準，協(xié)會和相關(guān)企業(yè)合力做大一個品牌。 2002年開始，協(xié)會多次在香港、深圳等地舉辦推介會。
 

    對此楊維龍說，協(xié)會的作用是把一群做得比較好的企業(yè)組織在一起，形成一種主導(dǎo)力量，影響規(guī)范整個行業(yè)。目前，協(xié)會下面的銷售企業(yè)全部獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局的批準，共同使用“陽澄湖大閘蟹”地理產(chǎn)品保護品牌。

    除此之外，協(xié)會對自身經(jīng)銷的農(nóng)產(chǎn)品進行了準確定位，不走尋常路，瞄準高端消費群體，把銷售網(wǎng)絡(luò)鋪向?qū)Ｙu店和高端酒店，一定程度也保證了商品的價值水準。

    毋庸置疑，我省很多特色農(nóng)產(chǎn)品在品質(zhì)、聲譽甚至口味上，在各自的品類中都敢于和陽澄湖大閘蟹相提并論。經(jīng)過多年的發(fā)展，這些特色農(nóng)產(chǎn)品在標準化生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營方面也都有了長足進展。但仍沒有哪種特產(chǎn)能像陽澄湖大閘蟹那樣，讓種養(yǎng)戶賺到大錢。有的特產(chǎn)更出現(xiàn)過無序競爭、互相拆臺的局面?；蛟S，我們?nèi)鄙俚牟粌H僅是強有力的行業(yè)協(xié)會，可能更缺的是一種現(xiàn)代的營銷理念和手段。

溫馨小提示：

     有些養(yǎng)殖機構(gòu)為了避免螃蟹生長環(huán)境中出現(xiàn)過多的釘螺、野雜魚，在螃蟹生活的水里加入五氯酚鈉。如果食用了五氯酚鈉，會出現(xiàn)乏力、頭昏、惡心、嘔吐、腹瀉等癥狀，嚴重者可引發(fā)心動過速、血壓下降、昏迷等。五氯酚鈉可溶于堿水，也是我們常說的小蘇打水。所以，建議市民在食用之前，先用堿水把螃蟹泡一泡。堿水清洗后的陽澄湖大閘蟹確實干凈，但市民最好洗后就立即烹飪，以免放置時間過長而導(dǎo)致死亡。
 

(文章來源：人民網(wǎng))